CRM для производства

Большинство CRM-систем ориентированы под торговлю: лиды, воронки, сделки, менеджеры. Но когда дело доходит до производства, стандартный подход ломается. Здесь каждый заказ — это не просто продажа, а проект с техзаданием, сроками, маршрутами и привязкой к производственным этапам. Поэтому такому бизнесу нужна особенная логика — и своя CRM для производства.

Почему классическая CRM не работает в производстве

В торговле CRM нужна, чтобы фиксировать лиды, отслеживать звонки, продвигать клиента по воронке и закрывать сделку. Все просто: интерес → общение → продажа. В производстве схема другая. Здесь каждый заказ — это проект, где после подписания начинается самое сложное: производство, контроль, согласование, логистика. Сделка может длиться не дни, а недели или месяцы. В ней участвуют не только менеджеры, но и технологи, снабжение, мастера, кладовщики. Классическая CRM не умеет работать с маршрутами, техзаданиями и сложными статусами — она фиксирует событие, но не отражает производственный процесс. Поэтому ее приходится адаптировать или внедрять отраслевые решения.

Что должна уметь производственная CRM

В производственном бизнесе CRM превращается в операционную систему заказов, которая связывает клиента, менеджера, производство и логистику в одном интерфейсе. Иначе она остается “продажной оболочкой”, которая перестает быть полезной сразу после подписания договора. Особенно это критично для B2B-сегмента: каждый клиент может вести сразу несколько заказов с разной спецификой, сроками и маршрутами, а требования по сопровождению выше, чем в рознице. Чтобы не дублировать процессы вручную, не терять изменения в ТЗ и не держать все в почте и мессенджерах, CRM должна говорить на языке производства, а не только на языке воронки продаж.

Полезные функции:

• Работа с техническими заданиями, чертежами, вложениями. Один заказ — это не просто цена и количество. Часто клиент прикладывает эскизы, спецификации, корректировки. Все это должно храниться в карточке сделки, с историей правок и привязкой к конкретной дате.

• Отображение реального статуса по производственным операциям. Статусы вида “переговоры / счет / оплата” в производстве не информативны. Менеджеру и клиенту нужно видеть: заказ в производстве, на участке сборки, на покраске, передан в упаковку или ожидает контроля ОТК.

• История взаимодействий по каждому заказу. Кто изменил срок, когда согласовали макет, почему произошел сдвиг — это должно быть видно в один клик, а не по переписке в почте или чатах.

• Интеграция с учетом и логистикой. CRM не заменяет склад или производственную систему, но должна уметь подтягивать остатки, статусы отгрузки, этапы по маршрутной карте.

• Учет повторных заказов и послепродажного сопровождения. Один клиент может раз в 2 месяца заказывать ту же позицию, но с другими правками. Или обращаться в рамках гарантии. Вся история должна сохраняться — с привязкой к изделиям, параметрам и срокам.

• Группировка заказов по проекту. Часто один клиент запускает сразу 3–4 линии изделий с разными маршрутами. Удобно, когда все эти заказы объединяются в рамках одной “шапки проекта” — чтобы менеджер и технолог видели картину целиком.

Очевидно, что производственному бизнесу недостаточно классической CRM, заточенной под продажи. Чтобы не терять информацию, не дублировать работу и держать под контролем всю цепочку — от клиента до отгрузки — нужна CRM, которая встроена в производственный процесс.